Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°1

La seule chose qui intéresse le Client, c’est le Prix

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Si c’était vrai…

Vous rouleriez forcément en Logan.

Vous feriez forcément vos courses chez Lidl.

Vous vous habilleriez forcément chez Tati.

Et vous n’hésiteriez jamais à acheter le produit le moins cher du moins cher.

Vous êtes aussi un Client : vous ne pensez qu’au prix ? Non.

La Valeur que vous accordez à un produit ou un service dépend en partie de critères très objectifs – et le prix n’en est qu’une petite partie ! – mais aussi subjectifs et « irrationnels ». L’équation ci-dessous résume cette idée :

equation vente

Le rôle du Marketing – un grand oublié dans le Bâtiment ! – est d’appliquer cette équation à vos offres. Et si l’analyse rationnelle est importante pour un client (qualité objective, délais, prix), les facteurs psychologiques ne peuvent pas être négligés : je vous renvoie vers ce billet sur les motivations psychologiques.

 

Pourquoi cette focalisation du Commercial Bâtiment sur le Prix ?

Le Prix est souvent une objection d’acheteur, un outil tactique culpabilisant auquel il faut réagir de façon factuelle en appliquant des techniques de traitement des objections. Malheureusement, c’est ancré dans la culture Bâtiment que seul le Prix compte, pour le plus grand bonheur des acheteurs… Si vous en êtes vous-mêmes convaincus, vous vous privez de l’occasion de parler du reste.

L’Analyse de la Valeur Commerciale est une solution pour s’affranchir de cette problématique objective du Prix… et valoriser vos offres !

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