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Loupé commercial dans le Bâtiment : le «old school»

…ou comment un commercial bâtiment se met à dos ses prospects !

C’est l’histoire d’un loupé commercial dans le bâtiment pour la construction d’une maison individuelle. Nicolas et Clémence nous l’ont racontée : une histoire véridique, somme toute très classique : un mariage en 2015 et un projet de construction de maison en 2016.

Nicolas comme Clémence, savent très bien ce qu’ils veulent et ce qu’ils ne veulent pas. En particulier, ils ne veulent pas être embêtés à gérer des artisans, ni à gérer des conflits ou même à gérer des problèmes financiers. De plus, ils ne veulent prendre aucun risque sur leur projet de maison, car ils ont connu les déboires de leurs amis par le passé et ils se refusent à connaître les mêmes soucis.

Du coup, Nicolas et Clémence ont choisi de passer par un constructeur de maison individuelle, pour lequel la législation et les assurances sont plutôt protectrices, ce qui correspondait à leurs attentes. Sur la recommandation de certains amis, ils ont consulté la Maison X.

C’est là que l’histoire devient intéressante ! Ils ont été confrontés à un commercial de la pire espèce. En l’occurrence, l’individu arrive chez eux dans un énorme 4×4 rutilant, posé au milieu de la cour. Un peu sans-gêne. Soit. Ensuite démarre l’entretien de découverte et là les choses tournent au cauchemar relationnel. Nicolas est dessinateur industriel : il a déjà fait lui-même des plans de la maison, certes sans les tuyauteries et les câbles électriques, mais ils savent exactement ce qu’ils veulent et ont fait l’effort de le coucher sur papier. Mais le commercial ne l’entend pas ainsi et il leur impose presque des modifications de plan pour coller aux soi-disant tendances de son catalogue. Premier écueil.

Ensuite, Clémence travaille à domicile : elle souhaite aménager un bureau de façon professionnelle avec un grand nombre de prises de courant. Le commercial refuse :

« Une chambre comme un bureau, ce sont 3 prises. Si vous en voulez plus vous n’aurez qu’à demander sur place à l’électricien. »

Autant dire des travaux supplémentaires à gérer soi même, sans aucune garantie sur la réalisation ni sur le prix.

L’entretien se poursuit dans la même lignée. Et à la fin du rendez-vous, le commercial se permet de mettre la pression :

« soit vous signez maintenant ce soir, soit nous ne travaillerons jamais ensemble. »

Nicolas a alors ouvert la porte, il lui a dit adieu.

 

Décryptage de ce loupé commercial du bâtiment

Ceci s’adresse aux chefs d’entreprise et aux commerciaux du Bâtiment. Notre vendeur de la Maison X a juste parfaitement incarné le commercial « old school » qui inévitablement agace ses clients et ses prospects. D’abord, il arrive en terrain conquis : mauvais départ. Ensuite, il ne s’intéresse absolument pas aux besoins psychologiques de ses prospects : leur besoin de sécurité et de confort a été totalement occulté. Aucune écoute, aucune adaptation. Et quant à la clôture du rendez-vous, la mise en place d’une pression temporelle ne peut être vécue que comme agressive par les prospects. De son entrée en jeu à sa sortie, ce commercial aura tout raté, alors même que la maison X avait été recommandée à Nicolas et Clémence, qui partaient avec un a priori très nettement positif. Et ce type de loupé, c’est très courant, car c’est ce qu’un certain nombre de commerciaux pensent qu’on attend d’eux…

Dans le bâtiment, au 21e siècle, ces méthodes commerciales ne fonctionnent pas. Les demandes des prospects n’ont rien d’extraordinaire :

  1. Ils veulent avoir une relation personnalisée et le respect de leurs envies individuelles
  2. Ils veulent qu’on tienne compte de leurs besoins psychologiques (mais s’ils n’en ont pas toujours conscience)
  3. Ils ne veulent pas qu’on les considère comme un portefeuille sur pattes, mais comme des êtres humains à part entière

Si dans votre équipe, vous avez un commercial « old school » et que vous avez besoin que nous vous aidions à changer sa vision du commercial, à pratiquer un modèle de vente moins agressif, n’hésitez pas à nous contacter !

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