Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 3/5

Nous avons détaillé les fonctions Commercial et Marketing.

Il reste deux fonctions complémentaires liées à la vente.

L’Administration des Ventes

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Cette fonction touche à la fois à l’administratif ET à la vente : c’est une extension du service commercial.

L’Administration des Ventes gère à minima depuis la commande d’un client jusqu’à sa livraison. Parfois, il s’y rajoute la mission de recouvrement. Il peut également s’y ajouter la partie administrative d’avant-vente (envoi des devis, informations en l’absence du commercial, …) voire de la téléprospection.

Ces missions peuvent tout à fait être réalisées par le commercial. Mais soyons honnête : commercial et administratif, ça ne fait pas souvent bon ménage…

 

Le Réseautage

Ce que permet un bon réseau :

  1. répondre à un besoin de relations sociales, notamment pour les chefs d’entreprise, seuls à la barre,
  2. apporter de la nouveauté et des idées en vue de futurs développements,
  3. faire connaître son entreprise, accroître sa visibilité,
  4. créer des liens commerciaux, pour obtenir ou favoriser de nouveaux contrats,
  5. recruter.

Pas étonnant que cette fonction soit souvent l’apanage du dirigeant. Mais ce n’est pas toujours le cas !

Le point n°2 permet de nourrir le marketing produit, voire stratégique.

Le point n°3 s’intègre au marketing opérationnel de l’entreprise.

Quant au point n°4, il intéresse forcément les commerciaux.

Le réseautage est donc un appui extraordinaire aux métiers de la vente, surtout en BtoB et plus particulièrement dans le Bâtiment, où la prescription est très répandue.

Prescription : c’est l’acte de présentation des produits aux architectes afin qu’ils les prescrivent dans les CCTP. Cela nécessite de développer une relation de confiance avec les prescripteurs et de suivre leurs prescriptions sur les différents projets. C’est un cas particulier de réseautage.

 

Alors, en synthèse, quel est le profil du Commercial ? Du marketeur ? Réponse dans notre 4ème article.

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