Construction d’un Cinéma à Ancenis (44)

 

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L’ancien site industriel Manitou face à la gare a été déconstruit. Dans le terrain, propriété de la Compa, sera construit le nouveau cinéma. | Photo Ouest-France

La ville d’Ancenis dans la Loire-Atlantique a attribué la construction d’un complexe cinématographique au Cabinet TRACE Architectes (Hem – 59).

Située à l’angle des avenues de la Libération et Robert-Schuman, face à la gare, l’équipement aura une capacité d’environ 550 fauteuils répartis sur trois écrans.

Budget total de l’opération : 3,5 Millions d’€.

Timing :

  • études MOe en cours,
  • début des travaux printemps 2017,
  • livraison Mars 2018.

COMMERCIAL DANS LE BATIMENT : 10 CONSEILS MARKETING POUR MIEUX PRESENTER VOS OFFRES COMMERCIALES – 2/3

Il n’y a pas que le prix qui compte

Dans la lignée du précédent article – où nous avons vu l’importance de la pédagogie ! – nous vous proposons aujourd’hui trois nouveaux conseils qui vous permettront de défendre plus facilement vos offres commerciales.

Ces trois conseils tournent autour du mot-clé « Personnalisation ».

Car au XXIème siècle, c’est un fondamental du Marketing !

 

Personnalisez vos offres commerciales !

Conseil n°3 : prenez des notes

C’est un conseil basique. Trop souvent oublié.

Venir la fleur au fusil, c’est contre-productif.

Pour ceux qui estiment pouvoir tout retenir, sans rien écrire, je réponds qu’il s’agit la majorité du temps de déni (même s’il existe aussi des génies…).

Et ne vous contentez pas de notes techniques : notez les mots utilisés par vos interlocuteurs, leurs expressions, les besoins tels qu’ils les expriment… En vue du conseil n°4 qui suit.

 

Conseil n°4 : reprenez les mots du prospect

Vous avez bien pris le temps de prendre des notes ? Réutilisez les dans votre offre !

Exemples :

  • L’architecte a noté « salon » sur le plan, la cliente parle de bibliothèque… Sur votre offre, pourquoi parler de salon ?
  • Dans la discussion préalable, vous avez tout appris de vos prospects et même le nom des enfants. « Ah, cette chambre-là, c’est celle de Léo. Et celle-ci, c’est celle de Léa… » Dans votre offre, parlez de la Chambre de Léo et de la Chambre de Léa, et bannissez les termes Chambre 2 et Chambre 3 !
  • Votre prospect vous parle d’un patio. Techniquement, ce qu’il vous décrit, c’est une véranda. Soit vous faîtes preuve de pédagogie (voir conseil n°1) pour amener le prospect à comprendre la différence entre ces deux ouvrages… Soit vous appelez votre véranda « Patio », et vous y joignez le descriptif d’une véranda. Pourquoi heurter le prospect ?

 

Conseil n°5 : insérez des visuels qui parlent au client

Une image, un croquis, un plan : ça vaut mieux qu’un long discours.

Si en plus, ces visuels parlent au prospect, c’est bingo. Des logiciels permettent aujourd’hui d’annoter en direct des photos, de refaire le plan d’une pièce automatiquement en quelques instants avec un smartphone, d’insérer des images 3D sur une photo, …

Les cuisinistes et les Constructeurs de Maisons Individuelles l’ont compris depuis longtemps !

Le prospect a besoin de vos services – ou de ceux de vos concurrents. C’est à vous de faire les efforts pour vous rapprocher de lui. Personnaliser votre offre est un moyen de monter au prospect que vous avez compris son besoin, mais c’est aussi un moyen de créer un lien affectif entre lui et vous, afin qu’il vous choisisse pour réaliser son chantier.

 

La prochaine fois, ce ne sera pas deux, ce ne sera pas trois, mais ce sera 5 conseils pour améliorer la présentation même de vos offres commerciales.

Construction d’une école maternelle 8 classes à Guidel (56)

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La ville de Guidel dans le Morbihan a attribué la construction de l’école maternelle au Cabinet DDL Architectes (Lorient).

la construction de cette école maternelle de 8 classes (1270m2) sera extensible à 10 classes (+ 180m2), elle comprend aussi adaptation du restaurant scolaire (619m2). Tout cela  sur le site de Prat-Foën.

Budget total de l’opération : 2,7 Millions d’€.

Timing :

  • études MOe en cours,
  • début des travaux inconnue,
  • livraison Septembre 2018.

COMMERCIAL DANS LE BATIMENT : 10 CONSEILS MARKETING POUR MIEUX PRESENTER VOS OFFRES COMMERCIALES – 1/3

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Il n’y a pas que le prix qui compte

Dans notre série des mythes commerciaux du Bâtiment, nous avions commencé par la base : le mythe n°1 – il n’y a pas que le prix qui compte.

Ceci étant dit, comment faire, de façon concrète, pour faire percevoir cela au prospect ?

L’ensemble de votre relation commerciale va le permettre. Ce qui ne nous empêche pas de vous donner quelques astuces en la matière. Et notamment, un point est souvent très négligé : la présentation de vos offres.

 

Pourquoi faîtes-vous un Devis ?

Une offre commerciale dans le Bâtiment, c’est quoi ?

De manière générale, c’est un devis : un document sous forme de tableau.

Qui rappelle furieusement une facture.

Avec plus ou moins de détails techniques.

Avec pour chaque ligne du tableau une unité, une quantité et un prix unitaire.

En bas à droite, vous avez le montant total. Du hors taxe et de la TVA.

Bonheur.

 

Quelques remarques :

  • Une facture ce n’est pas glamour ; un devis non plus.
  • Vos prospects sont majoritairement non-sachants : ils ne maîtrisent pas la Technique, c’est d’ailleurs pour cela qu’ils vous ont contacté (sinon, ils se débrouilleraient probablement tout seuls…) ; à leurs yeux, la valeur de votre offre ne réside donc pas dans les détails techniques qui figurent sur votre devis.
  • La construction même d’un devis répond à une problématique – précise – que vous avez identifiée ; cela ne permet pas « d’ouvrir le champ des possibles » en montrant d’autres problématiques auxquelles vous avez répondu et qui pourraient inspirer vos prospects.
  • Un devis vise à mettre en avant le montant des prestations : naturellement, un devis oriente le discours commercial sur le prix… et dans ce cas, il n’y a plus que le Prix qui compte. Vous vous rappelez le mythe n°1 ?

 

Alors, vu tout cela, pourquoi présentez-vous un devis à vos prospects ?

Par habitude. On a toujours fait comme ça. Soit. Mais il est parfois bon de remettre en cause ses habitudes.

Faut-il absolument rédiger un devis ? Oui… parce que : le devis est un document juridique qui vaut contrat (n’oubliez pas d’y joindre vos Conditions Générales de Vente !). Le mot-clé, c’est JURIDIQUE.

Malheureusement, ce n’est pas un document commercial. Dont acte.

Alors comment faire ? Trois mots-clés : Pédagogie, Personnalisation et Présentation.

Aujourd’hui, voyons nos deux conseils pour mettre un peu de Pédagogie dans vos démarches commerciales.

 

Soyez pédagogue !

Au Cabinet ACE, nous défendons une méthode de Vente Pédagogique© : c’est un élément puissant de différenciation.

 

Conseil n°1 : vulgariser la Technique

La Technique, c’est important. Mais à moins que votre prospect soit un « Homme de l’Art », il existe peu de chances pour qu’il maîtrise votre métier.

Votre rôle n’est donc pas de le noyer sous une terminologie technique – bannissez de votre discours les chaises, semelles, pannes, faîtages, tableaux, 4-16-4, … – mais bien de lui faire comprendre ce que vous allez faire.

Le devis devra bien sûr être technique : c’est lui qui, en cas de litige, permettra de faire valoir vos droits.

Mais rien ne vous oblige à parler Technique avec vos prospects. Nous y reviendrons également avec le Conseil n°8 : le devis est souvent (commercialement) accessoire.

 

Conseil n°2 : apportez de l’information

L’information est aujourd’hui en libre-service sur le web. Soit.

Mais trop d’informations tue l’information, et vos prospects apprécieront que vous leur communiquiez la « substantifique moelle » des informations importantes. Bref, faîtes le point sur les documents d’information dont vous disposez, triez-les et faîtes-en profiter vos prospects.

Comment ?

Vous pouvez déjà les transmettre en annexe à votre devis, par exemple.

Vous pouvez aussi les stocker sur votre tablette, et les transmettre par mail lors d’un rendez-vous commercial.

Mais vous pouvez aussi les mettre à disposition sur votre site web… et inviter vos prospects à aller y regarder. C’est moderne (!) et ça crée du flux, ce que M. Google va apprécier…

Quelques exemples :

  • les aides à la rénovation dans votre région,
  • les fondamentaux du RGE,
  • les différents régimes de TVA du Bâtiment,
  • des conseils pour choisir une chaudière,
  • etc.

Un discours purement technique créera une barrière entre vous et le prospect. La pédagogie doit vous permettre de communiquer à votre prospect les informations dont il a besoin et qu’il est en mesure de comprendre, afin de gagner sa confiance.

Dans l’article suivant, nous vous donnons trois conseils de personnalisation de vos offres.

Construction d’un centre médico-social à Auray (56)

CENTRE MÉDICO-SOCIAL À AURAY (56)  1

Le Conseil Général du Morbihan a attribué la construction du centre médico-social d’Auray au Cabinet DLW (Nantes).

Ce centre sera construit sur une surface de 1 320 m² dans le quartier du Gumenen à Auray. Le bâtiment à usage de bureaux sera ouvert au public.

Budget total de l’opération : 2,4 Millions d’€.

Timing :

  • études MOe en cours,
  • début des travaux Décembre 2016,
  • livraison Juin 2018.

 

CENTRE MÉDICO-SOCIAL À AURAY (56)  4 CENTRE MÉDICO-SOCIAL À AURAY (56)  3 CENTRE MÉDICO-SOCIAL À AURAY (56)   2

Construction d’un pôle restauration au lycée Camille-Guérin de Poitiers (86)

LANCEREAU MEYNIEL lycée Camille-Guérin

La Région Aquitaine Limousin Poitou-Charentes a attribué la construction d’un pôle restauration au lycée Camille-Guérin de Poitiers au Cabinet LANCEREAU MEYNIEL (Poitiers).

Ce pôle de restauration s’étendra sur une surface de 2 350 m².

Budget total de l’opération : 4,3 Millions d’€.

Timing :

  • études MOe en cours,
  • début des travaux inconnue,
  • livraison inconnue,

Construction d’un bâtiment pour le centre hospitalier du Mans (72)

Helene Fricout Cassignol Hopital Le mans

 

Le Centre hospitalier du Mans a attribué la construction d’un bâtiment pour le centre hospitalier de Le Mans, au Cabinet Hélène Fricout Cassignol Architectes (Paris). Le Bâtiment hébergera, un centre de soins dentaires, un centre de prévention – vaccination – dépistage, une maison médicale de garde et autres consultations.

Budget total de l’opération : 2,4 Millions €

Timing :

  • études MOe en cours,
  • début des travaux inconnue,
  • livraison inconnue.

centre hospitalier Le Mans

300K du Bâtiment – Anjou Espace Elec à Angers (49)

19« Je ne veux pas de client mécontent »

 

Serge, qui êtes-vous ?

Serge Cailleau, 56 ans, je suis artisan dans l’électricité générale depuis avril 2001. Je travail principalement avec des particuliers (80%) mais aussi avec une clientèle professionnelle (20%).

 

Pourquoi avoir créé Anjou Espace Elec ?

Plutôt de profil commercial, j’ai une formation d’électrotechnicien et d’électromécanique. J’ai travaillé au LCIE puis dans la distribution de matériel électrique.

En 2001 j’ai eu envie de plus de liberté et de challenge, c’est comme ça qu’Anjou Espace Elec est née.

anjouespaceelec

Quels sont les atouts de votre entreprise ?

Le Conseil et l’écoute du client, ce sont des atouts primordiaux. Je déborde souvent de mes compétences, comme par exemple lorsque nous sommes arrivés chez un client pour changer une prise de courant. Nous y sommes restés toute la journée : on a refait toute l’électricité de la salle de bain.

Le client n’a pas eu ce qu’il avait demandé et il était ravi !

 

Quels sont vos projets ?

J’aimerais retourner dans le domaine de l’éolien …  Mais c’est difficile de trouver des fabricants fiables et compétents.

J’aimerais aussi aller vers le photovoltaïque autonome.

Enfin, je prévois le recrutement d’une troisième personne au mois d’avril.

 

Comment peut-on vous contacter :

Voici notre site internet : www.anjouespace-elec.fr

Et par téléphone : 06 18 47 75 50

 

Marquez votre différence !

Quand nous terminons un chantier, l’aspirateur est passé et parfois même la serpillère !

Nous respectons également nos délais car je ne veux pas de client mécontent.

Techniquement, l’Eclairage en soi est un élément de différenciation d’Anjou Espace Elec : nous apportons une approche globale et détaillée. Petite anecdote à ce sujet : un client allait fêter ses 15 ans de mariage, et il souhaitait que nous mettions en valeur sa maison, le parc paysagé attenant et la piscine, avec un éclairage qualitatif. Le tout avec une double contrainte : tout devait être enterré pour permettre de passer la tondeuse sans obstacle, et la pelouse ne devait pas être abîmée pendant les travaux…

Compliqué. Mais pas impossible ! J’ai découpé des plaques de pelouse, pioché au pied des arbres, joué au dentiste avec les racines des chênes, … Au final, tout a été enterré ni vu ni connu. Client heureux.

 

Quelles sont vos activités autres ?

Je cours le dimanche matin et je déteste la routine !

 

Avez-vous quelque chose à ajouter ?

J’aime beaucoup les réunions CARBAO Angers du mercredi matin, les personnes rencontrées sont pro et sympas. Un vrai plaisir !

 

 

Les 5 Mythes du Commercial dans le Bâtiment

Modèle J2C Jean-Claude Convenant

La fonction commerciale n’est pas aimée

Au Cabinet ACE Bâtiment, nous démarrons toutes nos interventions commerciales collectives par la question qui fâche :

« Que pensez-vous des commerciaux ? »

Les réponses sont toujours majoritairement négatives. Pour les groupes les plus matures sur la question, une petite voix admet parfois que c’est un mal nécessaire (!) ou qu’il peut y avoir quelques avantages à être un « bon commercial ».

Parmi les retours que nous avons, le commercial est :

  • menteur
  • beau-parleur
  • une fouine (!)
  • voleur
  • intéressé

Vue cette image de la fonction, pas d’étonnement : nos interlocuteurs ne se projettent pas sur cette fonction et ne veulent pas être perçus comme des commerciaux.  Ils rejettent toute (in)formation en la matière.

Ok.

Sauf que nous constatons tous les jours un effet pervers : de nombreux acteurs du Bâtiment deviennent incompétents en matière de Vente, dans une période où la concurrence est rude. Et le symptôme le plus malheureux de cette perte de compétences, c’est la ténacité de certains mythes commerciaux que nous avons décryptés tout au long de l’année 2015. Nous vous en proposons ici la synthèse :)

 

Les 5 Mythes Commerciaux du Bâtiment

Mythe n°1 : La seule chose qui intéresse le Client, c’est le Prix

Cliquer sur l'image pour visiter le site de l'auteur :)

Cliquer sur l’image pour visiter le site de l’auteur :)

Bien sûr (et heureusement !) que ce n’est pas vrai… A lire ici pour vous en convaincre.

 

Mythe n°2 : Le Client sait ce qu’il veut

Ce que le Client voulair vraiment... dans le Bâtiment

Soyez-en certains : la plupart des clients ne savent pas eux-mêmes ce qu’ils désirent… Vous pouvez les agacer en les renvoyant face à leur ignorance. Ou vous convaincre qu’on peut (doit) faire avec.

Mythe n°3 : il faut répondre à TOUTES les demandes de vos clients

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Savoir dire non, c’est à la fois avoir la présence d’esprit de dire non, le courage de le faire, et la manière de le dire. C’est un atout du Commercial et une nécessité. A lire ici.

Mythe n°4 : il ne faut pas parler des « choses qui fâchent » à un prospect

visuel mythe commercial bâtiment n4

Se valoriser, oui. Mentir, non. Même par omission. Quand vous savez que vous allez dans le mur, assumez-le : le Tabou, c’est le mal absolu.

Mythe n°5 : un bon Commercial doit être capable de vendre du sable dans le désert

commercial desert

C’est le mythe ultime. La quintessence du malentendu. Dans le Bâtiment, le Commercial doit être un professionnel. Et un professionnel, c’est quelqu’un qui vend la bonne solution technique au bon client. Et non un margoulin qui enfume ses interlocuteurs.

Franchement, vous, vous appréciez de vous faire enfumer ?

 

En conclusion

Soyez en convaincu :

  1. la fonction commerciale est indispensable
  2. il est possible d’être un bon commercial tout en étant à des années-lumières des clichés en la matière

Alors, à vous de voir comment vous souhaitez exercer cette fonction dans votre entreprise. Mais s’il-vous-plaît : si vous véhiculez l’un de ces mythes, ou si vous entendez quelqu’un de votre entourage qui les colporte, s’il-vous-plaît… Contactez-nous, nous nous ferons un plaisir de les extirper ;)

 

Construction de l’extension et restructuration du collège Jacques Prévert à Romillé (35)

collège Jacques Prévert, à Romillé (35)

collège Jacques Prévert, à Romillé (35)

Le conseil Général d’Ille et Vilaine a attribué la construction d’une extension ainsi que la restructuration du collège Jacques Prévert à Romillé (35) à : MABIRE REICH (Nantes – 44)

L’existant étant devenu trop petit, la capacité d’accueil va être revue pour passée de 450 élèves à 700. Il s’agit aussi de mettre à jour les normes d’accessibilité dans cet établissement. Le chantier se déroulera en site occupé.
Budget total de l’opération : 2,95 millions d’euros

Timing :

  • études MOe en cours,
  • début des travaux début 2017
  • livraison attendue  mi 2018